渠道企業(yè)需要從運(yùn)營之初就開始注重內(nèi)部管理、組織結(jié)構(gòu)、流程建設(shè)，而關(guān)系只是資本積累期的墊腳石。從不成熟到成熟的過程中，關(guān)系的權(quán)重明顯發(fā)生了變化，亦即越成熟的市場，關(guān)系的權(quán)重越趨于減小。所有區(qū)域市場都會(huì)由不成熟走向成熟，一旦關(guān)系所占的權(quán)重越來越小，那么經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)？
在相對(duì)成熟的市場中，經(jīng)銷商越來越理性，他們學(xué)會(huì)了分析項(xiàng)目、甄別項(xiàng)目、篩選項(xiàng)目，從而將一些可能帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目剔除在外，由此，他們也失去了很多機(jī)會(huì)。
在相對(duì)不成熟的市場中，項(xiàng)目運(yùn)作對(duì)于關(guān)系的依賴程度相對(duì)過高，因此相比之下，經(jīng)銷商需要在項(xiàng)目攻關(guān)上花費(fèi)大量的精力，同時(shí)，被其忽視的或者說可以投入較少精力的就是對(duì)于企業(yè)的治理，包括了管理和流程建設(shè)等等諸多方面。
企業(yè)需要轉(zhuǎn)變以關(guān)系導(dǎo)向?yàn)橹鞯脑O(shè)備經(jīng)銷商的角色
單純的設(shè)備經(jīng)銷業(yè)務(wù)已經(jīng)很難支撐企業(yè)的穩(wěn)定且可持續(xù)發(fā)展。造成這種局面的因素有很多，在行業(yè)整體發(fā)展越來越趨于成熟的背景下，競爭力量與日增加、設(shè)備銷售的利潤空間總體趨薄、付款方式更加惡劣、資金風(fēng)險(xiǎn)越來越大等等，都在擠壓設(shè)備經(jīng)銷商的生存空間。
圍繞暖通空調(diào)行業(yè)進(jìn)行多元化拓展也是經(jīng)銷商提升企業(yè)競爭力的重要手段，在此基礎(chǔ)之下，由單純的中央空調(diào)設(shè)備經(jīng)銷向系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商角色的過渡成為經(jīng)銷商的新選擇。而此時(shí)，關(guān)系的權(quán)重值將不再占據(jù)主導(dǎo)。
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